너를 위해서라면 할 수 있어

너를 위해서라면 할 수 있어
I can do it for you.

 

 

  린다 밥콕(Linda Babcock)과 동료들은 남녀 간(여성이 이타적 성향이 강해 연봉을 낮게 부른다고 알려져 있음)의 협상능력에 영향을 미치는 요인을 독창적인 실험을 통해 측정했다(Bowles, Babcock, & McGinn, 2005). 이 실험에는 개인회사와 주식회사의 CEO, COO, 회장, 운영부장, 이사회 의장 등 고위급 중역 176명이 참가했다. 실험은 한 소프트웨어 회사의 직원이 승진을 앞두고 협상을 벌이는 상황을 가정하고 이루어졌다(그림-1).

 

 

 

 

그림 1. 때로 사람들은 내 이익을 위해 협상할 때보다 타인의 이익을 위해 협상할 때 더 강한 협상력을 발휘하곤 한다.

 

  이 실험은 성별(남성: 이기적 성향 vs. 여성: 이타적 성향)에 따른 이타적 성향의 강도 차이 이외에 또 다른 변인을 하나 더 조작했는데, 그것이 바로 협상을 날 위해 할 것인지 아니면 내 멘티였던 직원을 위해 협상을 할 것인지(나를 위한 협상 vs. 타인을 위한 협상)였다.

​
  결과적으로 나를 위한 협상 조건에 참여한 남성 중역진은 평균 14만 6,000달러를 받아내 여성 중역진의 평균 14만 1,000달러보다 3퍼센트 높은 연봉을 이끌어냈다. 그런데 자신이 승진을 앞둔 직원이라고 상상하는 대신, 그 직원의 멘토가 되었다고 상상해보도록 요구한 후, 그 멘티를 대신하여 연봉협상을 하는 조건의 경우에는 전혀 다른 양상이 나타났다. 이 조건의 여성 중역진은 평균 16만 7,000달러를 받아내면서 남성 중역진을 14퍼센트나 앞질렀다. 여성 중역진들은 더 높은 기준을 세우지는 않았지만 타인을 위한 목표를 달성하기 위해 더 강하게 밀어붙여 보다 나은 결과를 이끌어냈다.

​
  에밀리 아마나툴라(Emily Amanatullah)와 마이클 모리스(Michael Morris)도 비슷한 연구를 수행했다(Amanatullah & Morris, 2010). 그들은 남녀 실험 참가자들에게 가상으로 매력적인 일자리를 제의받은 상황을 상정해주고 조건을 협상해보도록 했다. 그들 중 절반은 입사 제의를 받은 사람의 입장에서 협상을 벌이게 했고, 나머지 절반은 그 제안을 받은 사람의 친구로서 협상을 대신 이끌 자격이 있다고 상상해보도록 했다.

​
  이번에도 참가자들은 성별과 맡은 역할에 관계없이 모두 비슷한 수준의 목표를 세웠다. 하지만 실제 협상 과정에는 놀라울 정도로 차이가 발생했다. 남성은 자신을 위해 직접 협상할 때나 친구 대신 협상할 때 모두 초봉으로 4만 9,000달러를 요구했다. 여성은 다른 방식을 따랐다. 자신을 위해 협상할 때 요구한 초봉은 남성보다 평균 16.7% 적은 4만 2,000달러였다. 반면 친구를 대신해 협상을 맡은 여성은 남성과 마찬가지로 평균 4만 9,000달러를 요구했다.

​
  아마나툴라와 모리스가 노련한 중역진을 대상으로 진행한 또 다른 실험에서도 같은 결과가 나왔다. 남성 중역진은 자신을 위해서든 남을 위해서든 같은 연봉을 차지한 반면, 여성 중역진은 자신을 위해 협상할 때보다 타인을 위해 협상할 때 훨씬 좋은 결과를 이끌어냈다.

​
  연구자들은 내 입장에서 생각하면 협상의 성사에만 주목하기에 사고의 범위가 좁아지고, 이에 따라 가용한 행동의 목록이 줄어들며, 협상의 성사를 위해 객관적인 연봉의 수준보다 낮은 수준을 기준으로 설정하게 될 수 있음을 지적한다. 그러나 타인의 입장에서 생각하면 협상의 성사와 결렬을 함께 고려할 수 있기에 사고의 범위가 넓어지고, 가용한 행동의 목록을 더 다양하게 구성할 수 있으며, 회사 대표와 나를 동등한 지위를 가진 것으로 인식함으로써 객관적인 연봉의 수준을 편안한 마음으로 제안할 수 있게 된다.

 

 

*더 알고 싶다면,

 

Amanatullah, E. T., & Morris, M. W. (2010). Negotiating gender roles: Gender differences in assertive negotiating are mediated by women’s fear of backlash and attenuated when negotiating on behalf of others. Journal of Personality and Social Psychology, 98(2), 256-267.
 http://psycnet.apa.org/record/2010-00584-007

 

Bowles, H. R., Babcock, L., & McGinn, K. L. (2005). Constraints and Triggers: Situational Mechanics of Gender in Negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 89(6), 951-965.
 http://psycnet.apa.org/record/2005-16185-009